Что сейчас происходит с продажами на переводческом рынке
Кризисные тенденции у клиентов переводческих компаний и что с этим делать?
Уже все высказались, что сейчас происходит с продажами на переводческом рынке. Много очень интересных мнений и прогнозов: смелых и не очень, позитивных и утопических. Попробую объективно оценить реальность и расскажу вам то, что сейчас реально происходит.

1. Тотальная экономия на стороне клиентов, которые заказывают перевод, рожденная спешкой и оптимизацией всех расходов в процессе подготовки к кризису. Теперь наши предложения сравнивают под микроскопом и все чаще предпочтение отдается тем, кто дешевле. Для переводческих компаний это не самые хорошие новости, однако, при наличии профессиональных продавцов и аккаунтов вы можете продвигать линейку «антикризисного» продукта с низкой стоимостью: без редактирования или даже корректуры, редактирование машинного перевода или перевод студентами без сведения. Можно давать скидки (да простят меня все продавцы мира), а можно снизить уровень премиальности своих услуг параллельно с маржей, что, естественно, наиболее эффективно.

2. Сокращения, оптимизация численности персонала и увольнения. Я свято верю в то, что это не коснется отделов перевода у клиентов, но, к сожалению, это очень вероятно. Это приведет к тому, что профессиональных заказчиков станет еще меньше, чем мы видели раньше, к тому, что рулить заказом перевода станет Елизавета Васильевна, которая никогда этого не делала, а всю жизнь работала с корреспонденцией и письмами. Что с этим делать: проявлять экспертность и обучать новые контактные лица клиента (тех, что раньше не заказывали перевод, а теперь их дополнительной функцией стало обеспечение перевода для компании) тонкостям заказов письменного и устного перевода, разъясняя каждую деталь максимально подробно. Почему перевод с редактированием лучше, чем перевод без редактирования и так далее.

3. Многократное увеличение активностей конкурентов на корпоративном рынке. Вы будете звонить в новые компании потенциальных клиентов, но вы должны знать, что им на этой неделе уже точно кто-то звонил из другого бюро переводов и предлагал свои услуги (зачастую, очень коряво и непрофессионально). Что с этим делать: только профессиональный сейлз сможет убедительно проработать такие возражения, поэтому составьте максимальное количество гипотез и вариантов работы с этим возражением. Например: — Ой, сколько вас звонит, Вы уже третий! — Я поэтому и звоню, согласитесь, кризис — это идеальное время для оптимизации всех процессов и расходов, скажите пожалуйста, с этими тремя у Вас все получилось, или Вы дадите нам шанс? Таких вариантов у вас должно быть 15-20 в запасе.

4. Тотальный недозвон до контактных лиц в холодную. Хорошо, если вы набрали визиток до пандемии и у вас есть мобильные номера потенциальных клиентов, а если у вас только городские? Режим самоизоляции заставил понервничать сотни а то и тысячи специалистов айти у клиентов. Те, у кого не было IP-телефонии и инфраструктуры для удаленной работы — либо в оперативном режиме все это стали организовывать, либо тупо перевели все входящие на мобильный номер секретаря, у которого только простой и честный ответ: пишите на почту, все работают из дома. Что в этой, на первый взгляд, безысходности делать: заведите наконец себе профиль в Линкедине, растите базу контактов в кругах (интересным контентом в том числе) и ищите напрямую контакты с ЛПР именно там. Большинство крупных компаний активно работают в этой социальной сети несмотря ни на что. Ну и да, теперь приходится писать гораздо больше писем, так как достать мобильный телефон нужного человека не так уж и просто. Учимся писать прямо, коротко и лаконично.

5. Бешеный рост количества писем и рассылок. Для нас это значит лишь одно: никаких тиражированных рекламных предложений, которые отправляются вашим потенциальным клиентам, меняя лишь имя в обращении. Лучше не писать ничего, чем выслать письмо с описанием того, чем ваша самая крутая компания занимается, в каком году она образована и что вы реально круче других в миллионы раз, потому что у вас весь спектр услуг локализации и перевода. В этом случае, гораздо лаконичнее смотрится это: Добрый день Михаил, мы занимаемся письменными и устными переводами в нефтегазе. Давайте созвонимся с Вами в удобное время, хочу рассказать, как мы помогаем сократить расходы на перевод для компаний вашего уровня. Когда Вам удобно? Спасибо.

6. Время клиента теперь стало дороже и его стало меньше. Теперь решения принимаются дольше и подписание договора с вашей компаний может затянуться на месяц или больше: юристы, бухгалтеры и руководители делают это из дома, далеко не у всех согласования проходили в электронном виде. Что нам делать: все что мы можем делать, так это не тянуть процесс на своей стороне + всегда уточнять сроки у клиента, ограничивая срок годности вашего предложения. Сюда же я напишу бонус к п. 6. Цените время клиента, пишите только короткие письма или сообщения, часто проще лишить клиента подробностей и лишних вопросов, чем бесконечно что-то уточнять. Поверьте, если вы профи, то лучше сами предложите нужный на ваш взгляд вариант исполнения, а не уточняйте миллион деталей для ТЗ.

7. Появилось больше шансов заполучить крупного клиента без тендерной процедуры. Действительно, в условиях неопределенности, услуга перевода стала той услугой, которую могут купить, отменив долгую ежегодную тендерную процедуру. Либо несмотря на то, что договор уже заключен в начале года — клиент перезаключает контракт с наиболее дешевым поставщиком. Легко и безболезненно и без тендера. Такие случаи на рынке уже есть, так что нужно быть готовыми и к такому повороту событий.

8. Непрофильные услуги как спасательный круг. Все уже сказано, вы все знаете. Если клиент вам уже доверяет, то почему вы ограничиваете его доверие заказом письменного или устного перевода?

Очевидно, что все вещи, о которых я написал, требуют безупречной и профессиональной работы на стороне общения с клиентом. Будь то ваш ключевой доходный клиент с многолетним партнерством или потенциальный холодный клиент с первым контактом. Сейчас самое время укреплять линию коммуникации с клиентами и механизмы поиска новых клиентов. Если и стоит сейчас куда-то инвестировать, то точно и однозначно в развитие мощных компетенций продаж у персонала.
Дмитрий Павлов
CEO, Transeller Consulting
© 2019-2020 ИП Павлов Д.В.
Photo credits: https://pixabay.com