Продавец и грабли
Сколько сказано, а продавцы все ищут грабли, наступая на них вновь и вновь.
Сколько лет, а грабли все лежат у покосившегося деревянного дома. Лежат же, никому не мешают. И вот, очередной продавец, радостно и бодро шагая с открытым забралом, размахивая руками наступает на них, громко отщелкивая лбом прописные истины. Неужели запомнит на этот раз?

1. Найди того, кто тебе нужен. Не обязательно ЛПР, но обязательно того, кто имеет право говорить с тобой о потребности. Бессмысленно вести переговоры с тем, кто не в теме.

2. Установи нормальный контакт. Этому можно научиться, но на это уйдут года. Чувствуй, как, что и стоит ли вообще что-то говорить при первом контакте. Задвинуть поэму про твою компанию — забыть про сделку.

3. Научись выявлять отмазки и желания тебя слить. Даже нужные люди не всегда готовы с тобой говорить, у них своих дел миллион. Тебе самому нравится, когда тебе звонят с предложениями и немедленно просят уделить 5 минут?!

4. Если ты нашел нужного человека и он не сливает тебя, а нормально отвечает, то согласуй время для конструктивного разговора (звонок или онлайн митинг). Так будет всем лучше: клиент охотнее будет обсуждать потребность, а ты сможешь подготовиться.

5. Задавай открытые вопросы и слушай. 80% времени говорит клиент, а не ты, такой красивый и успешный, работающий в лучшей компании в мире.

6. Возьми паузу, а не выкатывай тупое стандартное коммерческое предложение после переговоров. Бывалые продавцы говорят, что настоящее КП должно созреть, как дорогое вино.

7. Установи срок годности твоего коммерческого предложение. Сроки есть у всего, даже у плана продаж, а он, как правило не ждет.

8. Выучи правило трех касаний. Если ты будешь постоянно звонить клиенту о спрашивать решение по сотрудничеству, ты думаешь, это поможет? А попробуй сделать один звонок, отправить одно письмо и написать сообщение в мессенджер, три разных касания лучше, чем три одинаковых, ибо, мы не знаем, какой из трех больше воспринимается клиентом.

Пожалуй, на сегодня хватит. Подними грабли, убери их в кладовку и запри на замок до следующей весны, ещё не известно, как ими нужно будет пользоваться через год.

Дмитрий Павлов
CEO, Transeller Consulting
© 2019-2020 ИП Павлов Д.В.
Photo credits: https://pixabay.com