Нужно ли инвестировать в продажи в кризис?
Стоит ли ждать окончания кризиса для того, чтобы развивать продажи в вашей компании?
Часто сталкиваюсь с мнениями про инвестиции в продажи в период кризиса. Недоумеваю, когда вижу, что многие считают, что развивать продажи в период кризиса — большое заблуждение. А тем, кто не занимался продажами раньше, рекомендуется и сейчас этого не делать. Развенчаем этот миф прямо сейчас.

1. Ваш бизнес не развивается, если вы не занимались (до кризиса) и не занимаетесь продажами сейчас. Два аспекта этого вопроса:
a. поиск и продажи новым клиентам: да, это действительно требует существенных вложений (денежных и временных), таких, как найм и обучение продавцов, их адаптация и введение в отрасль (даже, если они из отрасли, то это не гарантирует нужного уровня);
b. развитие и удержание вашей текущей клиентской базы — это тоже продажи, на этом фронте требуется гораздо меньше финансовых вложений, но больше времени на обучение.
Соответственно, если вы не занимаетесь этими двумя направлениями развития бизнеса, вы рискуете остаться в прошлом. К тому же, ваши конкуренты сделают все возможное, чтобы красиво увести у вас несколько ключевых клиентов, и это будет сделано именно на фронте продаж, который вы решили развивать когда-то потом, после кризиса.

2. Время кризиса рождает не всегда здоровые и эффективные решения. И часть клиентов, увы, будут вынуждены оптимизировать расходы. На почту придет письмо о внеочередном тендере или вам позвонят, чтобы сообщить о том, что вам нужно снижать стоимости до уровня «антикризисных». Что здесь может помочь? Продажи и компетентные в них продавцы и аккаунты. Не инвестировать = не обучать и не усиливать. Сможет ли ваш клиентский персонал грамотно отработать удержание и возражения по стоимости?

3. Еще про тендеры. Количество закрытых тендеров у нормальных корпоративных клиентов уже сейчас увеличилось, отсутствие подготовленных продавцов приведет к тому, что вас даже не пригласят к участию.

4. Прямо сейчас, пока вы читаете мою статью, вашим клиентам звонят обученные менеджеры по продажам, работающие у конкурентов. Профессионально и вдумчиво они сделают свои коммерческие предложения после онлайн встреч, о которых вы никогда не узнаете, однако, вы запросто можете потерять ключевого клиента. Разве это не причина инвестировать в продажи и занять проактивную позицию, позицию не ждать, а расти?

5. Продолжительность кризиса оценивают по-разному: от полутора до четырех лет, вы действительно не будете развивать продажи все это время?

6. Окупаемость нового отдела продаж при самых положительных условиях начнется не раньше, чем через 12 месяцев. Эти 12 месяцев — период начального созревания профессионального продавца. Если не инвестировать сейчас, а в конце кризиса, заложите еще один год плюсом к плану развития своего бизнеса. Или все же, действовать нужно быстро?

7. Новые услуги — залог роста переводческих компаний, и сейчас это настоящий тренд. Кто, если не профессиональные продавцы, будет их продвигать? Рассылка по текущей клиентской базе сама все продаст и родит дичайший интерес? Едва ли.

8. Текущие запросы на переводы от ваших клиентов. Только обладая высокими компетенциями продаж, ваши аккаунты или проджекты смогут аргументировать высокую стоимость для клиента и отработать ряд возражений. Ведь наличие договора с клиентом не всегда гарантирует, что заказ будет точно согласован и запущен.

9. Инвестиции в продажи имеют накопительный синергетический эффект. Как правило, процесс становления отдела продаж или серьезный апгрейд отдела обслуживания в компании — дает сильный толчок к положительным изменениям во всех подразделениях, и в производственных в том числе. Повторюсь, развивая продажи, вы развиваете компанию, а не только продажи.

10. И наконец, только профессиональный продавец сможет привести в вашу компанию качественного целевого клиента. Клиента, который способен существенно увечить ваш оборот. К сожалению, таких клиентов в нашей сфере не получают из контекстной рекламы или SEO.

Всем удачи и больших продаж!

Дмитрий Павлов
CEO, Transeller Consulting
© 2019-2020 ИП Павлов Д.В.
Photo credits: https://pixabay.com